Aký je problém?
Zašlete ponuku na celkovú čiastku, ale pre klienta je to moc drahé. Namiesto vyjednávania vám klient radšej len odpíše "Ďakujem, vybrali sme inde", pretože je mu hlúpe zjednávať. Vy tak prídete o biznis, ktorý by šiel zachrániť odobraním jedinej zbytočnej položky (napr. predraženej kapely).
Základné princípy a psychológia
Klient väčšinou nechce primárne zľavu. Chce mať istotu, že neprepláca za veci, ktoré nepotrebuje, a chce mať pocit kontroly. Ako na to reagovať?
- Odoberte hodnotu, nedajte zľavu: Pokiaľ povie "Je to moc drahé", odpovedzte: "Rozumiem, upravíme to. Môžem z ponuky vyškrtnúť večerný raut a nechať len základné občerstvenie, čím sa dostaneme na vašu cieľovú čiastku." Takto chránite maržu a klient dostane, čo zaplatí.
- Ukotvenie ceny: Vždy klientovi ukážte pôvodnú drahšiu variantu, aby videl hodnotu toho "plného" balíčka, od ktorého potom spoločne odčítate.
- Možnosť voľby: Rozpadnite veľkú čiastku na menšie voliteľné kúsky. Psychologicky je pre klienta ľahšie povedať "Toto si teda nevezmem", než odmietnuť celú akciu.
Ako vám s tým pomôže Qvamp?
Qvamp robí z obhajoby ceny interaktívny zážitok, pri ktorom si klient sám nastaví, čo presne mu vyhovuje.
- Voliteľné položky: Obchodník priradí drahším položkám v cenovej ponuke príznak "Voliteľné". Klient vidí celú sumu, ale môže si tieto luxusnejšie služby sám odškrtnúť, čím si okamžite zníži cenu pred očami.
- Odbúranie bariéry k vyjednávaniu: Vďaka samoobslužnému Klientskemu portálu klient nemusí trápne e-mailom prosiť o lacnejší variant. Sám si posuvníkom upraví počty porcií, odškrtne drahé víno a klikne na Potvrdiť objednávku za ním definovanú zníženú cenu.
- Jasné zobrazenie zliav: Pokiaľ zľavu predsa len dáte, systém ju jasne zvýrazní, takže klient vždy vidí tú "ušetrenú hodnotu".